Какую стратегию участия в закупках выбрать?

Вы намерены стать участником закупок? Перед этим стоит подумать, каким образом вы будете их совершать. Сначала надо собрать рекомендации, изучить конкурентов и сделать расчет рентабельности заказа. Начинать эту деятельность стоит с какого-либо одного вида закупок.

Очень важно зарекомендовать себя перед заказчиком с наилучшей стороны. Если вы обладаете небольшим опытом участия в закупках, то получение интересного заказа – задача не из простых, поскольку рыночная ниша уже наверняка занята игроками, имеющими гораздо больший опыт. В этом случае выход заключается в выборе не самой прибыльной закупки, ведь конкурс на участие в ней будет меньшим. Шансы выиграть контракт могут увеличиться, если снизить рентабельность сделки до минимума.

Зачастую новички получают свой первый заказ, делая выгодное для заказчика предложение, а качественное предоставление услуги позволяет хорошо зарекомендовать себя. Новым игрокам на рынке необходимо набраться опыта, принимая участие в недорогих закупках и выполняя разовые работы по таким направлениям, как:

• небольшие строительные подряды;
• ремонт (квартир, техники, автомобилей);
• поставка канцелярских товаров, продуктов питания, медицинских расходных материалов.

У мелких закупок имеются свои плюсы.

• Спрос на мелкие ремонтные работы, продукты, расходные материалы есть всегда: такие заказы являются источником стабильного дохода.
• Нередко небольшие контракты приносят большую прибыль, крупные же, как правило, имеют меньшую маржу.
• При небольшом объеме работ не приходится в течение длительного времени после их завершения ждать оплаты, а при заключении длинных контрактов поступления денежных средств ждут дольше.

Борьба за крупные контракты должна начинаться лишь после понимания того, какие исполнители имеют большие шансы на победу. Только пройдя несколько раз путь от размещения заявки до оплаты проведенных работ на мелких закупках можно рассчитывать на крупные заказы.

Заняв свой рыночный сегмент и став исполнителем, имеющим хорошую репутацию, можно переходить к увеличению объема поставок и расширению сферы деятельности. Но перед этим необходимо проанализировать запросы заказчиков. Есть несколько факторов, которые могут стать поводом для того, чтобы подумать о дальнейшем развитии. Вот они.

• Вы пропускаете интересные закупки, поскольку для их осуществления нужны сертификаты и лицензии, которых у вас нет.
• Услуги, которые вы предоставляете, являются сезонными, а для развития бизнеса необходимо круглогодичное участие в закупках.
• В какой-либо из близких к вам сфер бизнеса небольшая конкуренция. К примеру, вы занимаетесь реализацией оргтехники, а заказчик объявляет о конкурсе на заключение контракта по её сервисному обслуживанию. Выход прост: добавьте в перечень своих услуг этот вид деятельности.

Если вы являетесь начинающим поставщиком, то участвовать в закупках лучше, руководствуясь Законом № 44. Он предусматривает следующее.

• Большая часть закупок, которые проводятся, являются конкурентными, то есть, за возможность заключить контракт соревнуются несколько участников.
• Аккредитацию на торговых площадках можно получить бесплатно.
• Обязанностями заказчика являются заключение контракта с выигравшим торги поставщиком и оплата предоставленных им услуг.
• Соблюдение сроков, предоставление качественных услуг и выполнение всех условий контракта являются обязательным условиями.

В последнее время закупки, осуществляемые по Закону № 223, стали более прозрачными и открытыми. Добросовестные заказчики часто выбирают конкурентные процедуры, а государственные корпорации должны осуществлять часть закупок у СМП, поэтому выход на этот рынок теперь доступен и небольшим компаниям.

Вот несколько рекомендаций для поставщиков, работающих в соответствии с Законом № 223.

• Участие в закупках необходимо начинать с изучения Закона 223 и выбора наиболее выгодных направлений деятельности.
• На поиск закупки и подачу заявки не должно уходить много времени.
• Заказ должен быть выгоден предпринимателю.
• Проводите расчет рентабельности каждой закупки.
• Не стоит распыляться, подавая заявки на все закупки, относящиеся к вашей сфере деятельности, особенно, если штатным расписанием не предусмотрен специалист по торгам. Выберите ряд интересных извещений и посмотрите, как работает заказчик. Для этого нужно набрать в поисковике его ИНН, а затем по нескольким параметрам сравнить результаты его закупок.
  
  Для этого следует ответить на четыре вопроса.

1. Сколько участников бывает на его закупках? С ростом числа участников торгов уменьшается вероятность сговора.
2. Насколько снижается итоговая стоимость контракта относительно начальной цены?
3. Насколько часто одному и тому же поставщику удается выигрывать торги?
4. Как часто на этого заказчика поступают жалобы в ФАС и обоснованы ли они?

Данная информация содержится в протоколах, которые публикуют по итогам закупок, а также в реестре.

Необходимо также оценить конкурентную среду, для чего нужно выяснить:

• какие игроки являются реальными конкурентами в вашем рыночном сегменте;
• каковы их возможности;
• что позволяет им побеждать;
• насколько часто они участвуют в конкурсах по государственным закупкам;
• как построена их работа с ценовыми предложениями.

Выбрав оптимальную стратегию участия в закупках, вы сможете значительно повысить эффективность своего бизнеса.