Техника и тактика переторжки при участии в тендерах
Переторжка – один из самых древних инструментов работы по закупкам: в нашей стране её прообразы усматривают ещё в способах торгов Новгородской республики. Однако этот механизм развивается и сегодня, потому знания о современных инструментах переторжки могут послужить серьезным подспорьем для оптимизации закупок, а также для победы в них.
Целью переторжки является снижение цены, требуемой соревнующимися подрядчиками за свою продукцию. С древних времен эта цель осталась неизменной, однако механизм переторжки разделился на несколько разновидностей.
Переторжка – это вспомогательный инструмент закупки, её «дополнительная настройка». Действительно, закупка, будь то аукцион или конкурс, может состояться без использования переторжки. И даже если заказчиком в закупочной документации оговорена возможность объявления переторжки, то она всё равно является для него не обязанностью, а правом. Но в случае, если заказчика не устраивает цена, которую предложил победитель закупки, переторжка для него – единственный конкурентный механизм, позволяющий сбить цену. Для конкурентов победителя переторжка – единственный способ «обойти» более удачливого соперника в последний момент. Именно в этом и есть суть переторжки: после объявления предварительных результатов закупки и параметров лучшего предложения обеспечить снижение своей цены ради того, чтобы в итоге твоё предложение стало самым лучшим.
Если говорить о разных механизмах переторжки, то стоит начать с того, что сегодня переторжка может идти не только по такому параметру, как цена. Инструмент, именуемый в Законе как окончательное предложение участников запроса предложений, по своей методологической основе является разновидностью переторжки. Участниками запроса предложений подаются предложения, чтобы улучшить свою заявку в сравнении с лидером по результатам первого подсчёта баллов. Однако в этом случае улучшения можно добиться не только снижая цену, но и повышая привлекательность других параметров предложения.
Вот мы и подошли к вопросу, который касается базовой тактики переторжки: расчёту влияния изменений каждого из параметров на окончательное место заявки. Для переторжки имеет определяющее значение порядок присвоения баллов и удельный вес каждого из критериев: к примеру, при удельном весе цены среди других параметров не больше 50 процентов и проведении переторжки только по цене, поставщику, который желает обойти конкурента, необходимо заметно демпинговать, чтобы в итоге получить дополнительные баллы, необходимые для победы.
Такая ситуация может произойти вне пределов контрактной системы, поскольку, как правило, переторжку используют в конкурсах, а также в запросах предложений, где цена – лишь один из критериев. Именно поэтому победа в переторжке ещё не является победой в закупке: важно то, сколько за такое снижение поставщик получил дополнительных баллов, а вовсе не то, что у данного поставщика цена ниже, чем у конкурента.
По Закону, вне пределов контрактной системы на переторжку, проводимую по итогам аукциона, ограничений не существует. Но если смотреть с экономической точки зрения, то дополнительное ценовое состязание по результатам закупки достаточно сомнительно. Снижать цену бесконечно добросовестный поставщик не способен, а это значит, что в ожидании второго ценового соревнования на первом ему незачем предлагать минимальную цену.
По технике проведения переторжка делится на два метода. Что касается первого, то он напоминает аукцион, второй – классический запрос цен.
При переторжке, предполагающей многократную подачу цен, каждому из участников предоставляется возможность узнавать цены конкурентов, а также предлагать свою цену, добиваясь ее улучшения. Каждая новая цена, поданная участником переторжки, считается отзывом предыдущей цены (как в аукционе). Главное – не увлекаться и помнить, что в итоговой оценке снижение цены влияет лишь на часть баллов. Впрочем, механизм переторжки и рассчитан на увлечение участников, а также стимулирование соревновательного духа.
Совсем по-иному реализован классический вариант переторжки. Он предполагает, что каждый участник может однократно подать конверт с ценой. После этого все конверты одновременно вскрываются, а баллы, полученные каждым участником, пересчитываются, причем с учётом обновленных цен.
Оба механизма предусматривают, что переторжку объявляют лишь только после того, как будут опубликованы условия лучшей заявки, которая признана таковой по результатам предварительного ранжирования. Отметим, что наименование подателя подобной заявки не публикуется. И также оба механизма предусматривают, что именно цена, которую подал участник при переторжке, является окончательной, и в контракте фигурировать будет именно она.
Не стоит забывать, что инструментарий развитых ЭТП дает возможность реализации всех описанных выше вариантов переторжки – по совокупности условий и по цене, с многократной и однократной подачей цены. Это значит, что вне пределов контрактной системы процедура переторжки не является элементом одного способа закупки либо возможностью только «бумажного» способа. При электронной переторжке однократную цену подают при помощи «электронного конверта» и фиксируют в «электронном сейфе». Все цены оказываются доступными организатору закупки в момент вскрытия конвертов. Если соревнование проходит в реальном времени, то цены, подписанные ЭП, указывают участники (как при электронном аукционе).
Помимо этого, электронные технологии дают возможность совмещения квазипереторжки по нескольким параметрам с соревнованием, которое проводится в реальном времени. При этом поставщик в любое время вправе изменить любой из параметров своего предложения: цену, срок поставки либо отсрочку платежа. Системой же автоматически пересчитывается обновлённый результат.
Заказчику дано право по своему усмотрению определять возможность проведения переторжки, а также её разновидность, однако сделать это он обязан при объявлении закупки, включив в закупочную документацию соответствующую норму. При этом ему следует просчитать эффективность данного дополнительного инструмента, оценив реальные возможности поставщиков в части снижения цены без ухудшения качества закупаемой продукции.
Особенно это важно для многократных переторжек, которые представляют собой последовательность однотипных процедур, по результатам каждой из которых объявляется изменённое ранжирование. Сегодня такой вариант не запрещён законом, однако в закупочной практике он является экзотикой.
Количество просмотров: 6972